独家揭秘!济南摩托车4S店生意咋样?与汽车4S店有啥不同?

大众日报2021-07-21

经济导报记者 杜杨

上个月,山东一些地市的两轮、三轮机动车操作培训“下放”到了驾校,摩托车行业热度再起。而在济南,这个被认为位列北方前三的摩托车市场,目前也有多个品牌单独开设了4S店,且门店已开始盈利。

不过,对比“先发”的汽车4S店,摩托车4S店目前盈利模式也主要靠整车销售和售后维保,但与汽车不同的是,各4S店(除特殊说明,本文中4S店均指摩托车4S店)还是车主互动交流的中心,并通过主动组织活动服务车主实现客户导流。

受访者认为,随着摩托车行业的快速发展,未来4S店不排除连锁化发展,可能会走汽车4S店的老路;同时,也希望4S店保持单纯的盈利模式以及与车主的情感维系。汽车业观察人士、山东扬艺品牌管理公司负责人房立刚认为,连锁化趋势不可避免。他还建议,未来4S店应保持合理利润,在引入第三方服务时以顾客需求为本,切忌单纯考虑盈利。

从综合市场到品牌4S店

2019年初,春风摩托做了一个重大决定——尝试4S店模式。“此前包括春风在内,绝大多数国产品牌摩托车都‘委身’综合市场。那样一个销售环境,根本无法凸显品牌形象。”春风摩托代理商、济南金平安市场部经理李乐天告诉经济导报记者。

车友在位于二环西路的春风动力(济南旗舰店)前合影 受访者供图

自2017年以来,国内摩托车市场快速发展,而济南更成为行业必争之地,拥有北方地区除北京外数一数二的市场。

品牌方面,“跟哈雷、宝马、日系四大厂相比,国产摩托还欠缺品牌积淀。春风决定开设品牌4S店,正是为了提升品牌价值。”李乐天说,2019年7月初,春风开了全国第一家店,当月底就在济南开了一家,就是位于二环西路的春风动力(济南旗舰店)。

7月20日,当经济导报记者造访这里时,发现此处的4S店已形成集群,进口的哈雷戴维森、本田梦之翼、印第安,再加上国产的春风,一应俱全。

在哈雷戴维森4S店内,经济导报记者发现店内装潢相当“重金属”,铁链、铁桶等装饰随处可见;本田梦之翼店内走的是简洁时尚风,科技感爆棚;而春风摩托也不遑多让,店内一众高“颜值”跨骑式摩托摆脱了公众对国产摩托廉价低端的偏见。

本田梦之翼店内装潢走的是时尚简洁风 杜杨/摄

然而运营一个4S店并不容易,“目前4S店盈利模式还比较单一,主要就是整车销售和售后维保。”李乐天表示。

本田梦之翼济南市场经理万梓豪则更愿意用“单纯”二字来形容,“4S店单纯靠销售维保挣钱,不对接也无法对接金融业务。这样单看销售环节,门店跟顾客的关系很单纯,也容易在销售环节之外建立感情纽带。”

也许是市场向好,也许是品质过硬,总之春风摩托4S店一炮而红,“2019年、2020年,我们店都完成了既定销售任务,开始盈利。”李乐天表示。

市场扩容,连不连锁很纠结

摩托车4S店尚属新生事物,而作为“先发者”,汽车4S店当初也经历过“单纯”的时期。“‘单纯’到就靠销售整车挣钱,连售后维保体系都懒得建立。”作为2002年就入行的资深汽车销售,房立刚如是回忆当初的汽车4S店。

彼时的国内汽车市场,受“加入世界贸易组织”和“鼓励轿车进入家庭”两大利好,正飞速发展,很快汽车4S店便遍地开花。“当时起亚就有个理论,就是单一城市汽车年销量每增加2000台,就要开设一家4S店;后来很多品牌纷纷仿效。”房立刚如是说。

话题回到摩托车,除了春风4S店的成功,其他品牌也感受到摩托车市场在加速起步。万梓豪就注意到,这两年来门店看车的“新顾客”越来越多,“从提出的问题就能看出,以前的顾客比较‘硬核’,对摩托车很懂;现在不少顾客对一切都很新鲜。”即便如此,很多新顾客还是成功“入坑”,“这说明摩托车市场确实在发展,而且消费者的消费水平也在提高。”万梓豪说。

几家受访门店没有透露具体销售数据,有知情人士透露,一些品牌单店年销量正向四位数挺进。

如是,上述“起亚理论”就很可能在摩托车行业出现,“当单店销量达到一定数量,并且仍在盈利时,品牌会要求经销商开设分店,或寻找其他经销商加盟。”房立刚判断,“毫无疑问,这将摊薄利润或引入竞争者,经销商并不希望这样。”

对此,李乐天持相对乐观的态度,“连锁店会快速抢占市场,提升品牌影响力。与此同时,利润摊薄的问题也存在。所以春风主机厂是利用大数据分析,给经销商的连锁布局以合理的建议,相信不会出现恶性竞争的问题。”

官网查询显示,目前哈雷戴维森在济南青岛各有1家门店;本田梦之翼在山东仅有1家店;春风除了在济南市二环西路的这家4S店,金平安还在济南布局3家综合销售网点。

本田梦之翼门店中展示的一辆GL1800 杜杨/摄

顾客与4S店,还能愉快玩耍吗

之所以经销商间暂未出现恶性竞争,万梓豪认为全因摩托车跟汽车的一大区别:“‘玩具’属性更大,尤其中高端摩托车。”

李乐天也有类似的观点,认为顾客花大几万甚至几十万购买一辆摩托车,肯定希望物有所值,充分享受其带来的驾驶快感,“所以顾客走进我们店面,购买的不仅仅是摩托车,也包括进入车友这个圈子的‘门票’。”

顾客购买的不仅是摩托车,还是车友圈子的“门票” 受访者供图

这张“门票”看起来还挺值的:“春风摩托品牌方要求我们店每季度搞一次品牌主题大型活动、两次小型活动,每个月至少一次聚会类活动。”李乐天说。万梓豪则表示,每年8月份,本田梦之翼都会组织车友去西北地区,比如跑“青甘大环线”,到了10月份则是“环海南”,9、10月份打算组织骑行烟台,周末则不定期组织近郊骑行,“如果没有疫情,每年我们还会组织去日本总部参观。”两家店面同时表示,组织这些活动都没有直接盈利。

“目前来看,中高端摩托车销售更像是口碑营销、圈子营销,通过骑行活动实现导流,不断会有老车主升级、新车主入坑。”李乐天如是说。

万梓豪认为,随着行业的发展,整体上看,摩托车的“玩具”属性在下降,“工具”属性在上升,“那么,未来摩托车4S店会走汽车4S店发展的路径吗?摩托车主还会是个相对小众但很有共同语言和共同爱好的圈子吗?谁也不知道。”

“我还是希望摩托车4S店能一直像现在这样单纯,我们和顾客能一直像现在这样‘玩’下去。”他补充说。

而在探讨摩托车4S店的发展方向时,房立刚以汽车行业举例,称现在的汽车4S店嵌入了很多销售维保外的第三方服务,且“很多第三方服务并不是消费者所需要的,嵌入仅仅是为了盈利。所以未来摩托车4S店如果要引入第三方服务,还是希望以消费者需求为本,不要单纯考虑店面盈利,这样才能维系与顾客单纯的情感纽带”。

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